B2B atau Business to Business mengacu pada teknik dan praktik terbaik yang digunakan oleh perusahaan yang menjual sesuatu berbisnis langsung ke bisnis lain. Tidak seperti strategi pemasaran B2C atau Business to Consumer, yang menganggap audiens adalah pembeli, pemasaran B2B harus memperhitungkan semua pemangku kepentingan berbeda yang mempengaruhi pembelian bisnis, apakah mereka pengambil keputusan eksekutif atau sekadar pemberi pengaruh.
Strategi pemasaran B2B yang baik secara bersamaan menggunakan berbagai taktik untuk menjangkau banyak audiens sekaligus. B2B juga harus memperhitungkan siklus penjualan yang lebih lama karena bisnis secara menyeluruh meneliti opsi yang tersedia sebelum melakukan pembelian dan melibatkan lebih banyak pemangku kepentingan dalam proses pengambilan keputusan.
Secara umum, ada lebih banyak yang dipertaruhkan dengan pembelian B2B karena begitu banyak modal bisnis akan terikat dalam investasi itu. Sekelompok pengambil keputusan dan pemberi pengaruh mungkin perlu memeriksa setiap pembelian secara menyeluruh untuk memastikan produk atau layanan sepenuhnya memenuhi persyaratan mereka dan memberikan ROI atau Return of Investment yang nyata.
Baca Juga :Â Fungsi dan Tipe/Jenis B2B Marketing Terbaik 2022
Mengenal Apa itu Business to Business (B2B)
Seperti namanya, pemasaran bisnis-ke-bisnis mengacu pada pemasaran produk atau layanan ke bisnis atau perusahaan lain. B2B memegang beberapa perbedaan utama dari pemasaran B2C, yang berorientasi pada konsumen. Dalam arti luas, pemasaran B2B cenderung lebih informatif dan lugas daripada B2C. Ini karena keputusan pembelian bisnis, dibandingkan dengan keputusan konsumen, lebih didasarkan pada dampak pendapatan bottom-line. Pengembalian investasi atau Return of Investment (ROI) jarang menjadi pertimbangan bagi orang biasa setidaknya dalam arti moneter. Tetapi ini adalah fokus utama bagi pembuat keputusan dari sebuah perusahaan.
Di lingkungan modern, pemasar B2B sering menjual ke komite pembelian dengan berbagai pemangku kepentingan utama. Hal ini membuat lanskap menjadi kompleks dan terkadang menantang, tetapi karena sumber data menjadi lebih kuat dan akurat, kemampuan untuk memetakan komite dan menjangkau pembeli dengan informasi yang relevan dan dipersonalisasi meningkat pesat. Setiap perusahaan yang menjual ke perusahaan lain ini dapat berasal dari berbagai bentuk seperti; langganan software-as-a-service (SaaS), solusi keamanan, alat, aksesori, perlengkapan kantor, dll. Banyak organisasi yang berada di bawah payung B2B dan B2C. Kampanye pemasaran B2B ditujukan untuk setiap individu yang memiliki kendali atau pengaruh terhadap keputusan pembelian.
Pemasaran bisnis ke bisnis penting karena sebagian besar perusahaan mengandalkan produk atau layanan perusahaan lain untuk berfungsi. Sangat jarang seluruh proses produksi dan distribusi suatu organisasi 100% mandiri. Misalnya, brand pakaian favorit Anda kemungkinan besar mendapatkan bahan mentah dari pertanian dan kainnya berasal dari perusahaan kimia. Merek ponsel favorit Anda kemungkinan membeli komponen perangkat mereka dari perusahaan pihak ketiga dan membayar perusahaan pengiriman untuk mendistribusikan produk akhir.
Bagaimana hubungan vendor ini terbentuk? Semuanya dimulai dengan mengidentifikasi peluang pemasaran B2B dan kemudian menyesuaikan pesanan brand Anda ke perusahaan yang membutuhkan produk/layanan Anda. Alasan utama lain mengapa pemasaran B2B penting adalah lamanya hubungan B2B dan potensi peningkatan pendapatan. Menjual ke konsumen biasanya melibatkan satu pembelian barang berbiaya rendah. Ketika sebuah bisnis menjual ke bisnis lain, biaya barang atau jasa mungkin cukup besar dan diperlukan secara teratur. Misalnya, ketika perusahaan lanskap menjual layanan ke kampus kantor besar, itu mungkin melibatkan kontrak yang berlangsung beberapa bulan dan bernilai ratusan juta rupiah. Ini sangat berbeda dari konsumen yang membayar untuk pekerjaan lanskap satu kali untuk halaman belakang mereka.
Baca Juga :Â Mengenal Apa Itu B2B Marketing, Strategi, dan Manfaatnya Bagi Bisnis
Mengenal B2B Marketing Untuk Pemula
B2B Marketing merupakan praktik yang digunakan oleh bisnis untuk menjual produk atau layanan ke bisnis lain, yang saat ini terus berkembang dan mempertahankan relevansi dan efektivitasnya. Anda yang mengikuti dan memanfaatkan alat terbaru dan strategi B2B marketing dapat menangkap peluang bisnis yang paling menguntungkan dan mencapai semua tujuan Anda. Di masa lalu, pemasaran bisnis ke bisnis atau marketing B2B sebagian besar terjadi secara tatap muka. Saat ini, sebagian besar aktivitas pemasaran digital B2B dilakukan secara online, termasuk pemasaran media sosial B2B, pemasaran web B2B, pemasaran konten B2B, dan lainnya.
Karena mungkin sulit bagi perusahaan untuk mempertahankan fokus yang tajam pada bisnis inti mereka dan pada saat yang sama juga memasarkan produk dan layanan mereka kepada orang lain, agen pemasaran B2B seperti sering disewa untuk menangani semua aktivitas pemasaran atas nama perusahaan B2B pemula. Selain itu pemasaran dan branding produk atau layanan B2B membutuhkan pendekatan yang unik. Berbeda dengan perusahaan B2C, target audiens bukanlah konsumen sama sekali, melainkan perusahaan lain. Ini berarti pemasar B2B harus membangun pengalaman pemasaran langsung untuk mengarahkan lalu lintas organik dari pengambil keputusan perusahaan.
Mendorong penjualan berarti memahami proses bisnis perusahaan lain, memelihara kepercayaan antara kedua perusahaan, dan mengembangkan strategi khusus bisnis dengan tim penjualan Anda untuk mengubah calon pelanggan menjadi pembeli. Kampanye pemasaran B2B memerlukan perencanaan yang cermat. Meskipun metodenya mungkin mirip dengan perusahaan B2C, pesan dan brand nya seringkali berbeda. Daripada berbicara tentang keinginan konsumen untuk mendapatkan sesuatu yang baru, menyenangkan atau nyaman, perusahaan B2B menghadapi tantangan untuk meyakinkan pembuat keputusan perusahaan bahwa produk atau layanan mereka akan menghasilkan laba atas investasi. Itu berarti lebih sedikit penekanan pada jejaring sosial, kesadaran brand, dan perjalanan pelanggan secara keseluruhan. Fokus Anda harus pada membangun hubungan dengan bisnis lain dan menyoroti Return of Investment atau ROI secara keseluruhan .
Baca Juga :Â 5 Jenis Content Marketing yang Efektif Untuk Pemasaran
Untuk beberapa perusahaan B2B, seperti perusahaan pemasaran digital yang berspesialisasi dalam pembuatan konten dan manajemen media sosial, ini bisa menjadi penjualan yang sulit. Jenis pekerjaan ini tidak menghasilkan hasil langsung, jadi melakukan penjualan membutuhkan mendidik pelanggan potensial. Di situlah tim penjualan yang berpengetahuan luas masuk. Kunci B2B marketing adalah menunjukkan nilai pada keuntungan bisnis . Jika solusi Anda menyederhanakan proses, fokuslah pada efisiensi yang dapat diperoleh pelanggan potensial Anda. Jika layanan Anda meningkatkan lalu lintas ke situs web atau meningkatkan rasio konversi, soroti potensi pendapatan tambahan. Dalam bisnis, semuanya kembali ke profitabilitas dimana jika Anda dapat membuat kasus bahwa produk atau layanan Anda akan meningkatkan laba, mendapatkan penjualan menjadi jauh lebih mudah.
Untuk meningkatkan kampanye pemasaran B2B Anda, berikut adalah beberapa hal yang harus Anda ingat saat berinteraksi dengan bisnis lain :
- Tim penjualan yang terlatih dan berpengetahuan akan memungkinkan Anda membangun hubungan yang efektif.
- Berinteraksilah langsung dengan pembuat keputusan perusahaan tingkat tinggi, bukan konsumen rata-rata, jadi Anda harus mengatur nada bicara Anda sesuai dengan itu.
- Penekanan dalam komunikasi B2B marketing harus membangun hubungan, bukan memperluas nama brand Anda dengan memanfaatkan jejaring sosial.
- Bisnis lain ingin mengetahui Return on Investment (ROI) yang dapat mereka harapkan dari produk Anda.
Baca Juga :Â Mengetahui Strategi Pemasaran (Marketing Strategy) yang Efektif Beserta Tipenya
Kesimpulan dan Penutup
Meskipun telah dibahas banyak strategi pemasaran sejauh ini, sebagian besar keberhasilan dapat bergantung pada alat yang tepat untuk menjalankan strategi tersebut. Pemasaran B2B yang efektif semuanya bermuara pada prioritas. Anda harus memilih kombinasi pesan dan saluran yang tepat untuk orang yang tepat, pada waktu yang tepat. Lebih baik melakukan beberapa strategi dengan baik daripada mencoba melakukan semuanya tapi tidak maksimal.
Selain itu ada berbagai macam software pemasaran B2B yang tersedia. Software ini sangat kuat dan semakin kuat dari hari ke hari. Ini semua dipengaruhi dari teknologi yang telah merevolusi setiap aspek kehidupan termasuk cara bisnis memasarkan produk dan layanan Anda ke bisnis lain. Tren dan strategi pemasaran B2B yang disorot dalam artikel ini melukiskan gambaran industri yang berkembang pesat di mana peluang berlimpah bagi Anda yang berhasil bertahan beberapa langkah di depan. Semoga menginsipirasi!
